B2B交易中這種做法對不對

（交際媒體網(wǎng)訊）怎樣的出售手法才算“對”?這個問題問得許多企業(yè)好累。本年5月，戴爾的出售人員在致客戶的電子郵件中對聯(lián)想做了不正當(dāng)?shù)倪M犯。而在6月，高檔微設(shè)備(AMD)又指控英特爾運用不正常手法，阻撓客戶購買自己的芯片。

為了成績，當(dāng)然不能不擇手法。難題是，區(qū)別正確和過錯的手法界限并不是那么明晰。在實際的利益面前，在競賽的壓力之下，在有意無意之間，出售人員很簡單跳過界限。要使出售人員心中時間有條線，公司高層的效果很重要。

作為一個出售司理，一般都期望自己手下的出售人員可以不吝一切代價，掌握生意良機。不過，經(jīng)銷商General Industrial Tool Supply公司的霍波克(Joan Hoppock)卻不是這樣做的。有個部屬告訴她，他再也不會去訪問某個客戶了，由于對方說假如想跟他經(jīng)商，就得送他籃球賽的入場券?；舨送耆芜@位部屬，由于這是出售人員該做的“正確的事”。

像這種要求回扣的客戶，你必定不期望和他有長時間的生意來往。由于他愈加垂青你給他個人送了什么禮物，而不是你出售給他的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量怎么。在這種狀況下，出售人員應(yīng)該挑選拋棄，而不是持續(xù)和他經(jīng)商。

假如對方不是什么大客戶，或許做出這樣的取舍會很簡單?？墒?，霍波克信賴，不論客戶的來頭巨細，她的出售人員都會這樣做。她說：“堅持易于遵照的價值觀并不難，難的是，在難以遵照的狀況下，你依然可以堅持不懈。這才稱得上是真實的價值觀?！?/p>

大多數(shù)公司都以為，在遇到與品德相關(guān)的兩難狀況時，最好的方法便是當(dāng)即處理它。亞拉巴馬大學(xué)(University of Alabama)擔(dān)任工業(yè)品分銷課題的史密斯博士(Jay Smith)說：“假如一個職工從公司偷盜，你就有必要把他開除。一起要想想，怎么避免這種狀況的再次發(fā)生。不要容易寬恕這樣的過錯，也不要把問題遮蓋起來，而應(yīng)完全清查它的本源?！?/p>

史密斯以為，假如公司有一個清晰成文的宣言，闡明自己所堅持的中心價值觀，即便無法阻撓那些用心不良的職工的不誠篤行為，至少也向他們表明晰公司的情緒。

公司高層：從我做起

經(jīng)銷商HC Tool Supply公司的總裁考吉爾(Pete Cowgill)擬定了一個簡略的公司價值觀宣言，并發(fā)給了每個職工。他竭力向職工灌注的最重要的價值觀之一便是：有必要誠篤、公正地為人處世。

他說：“你有必要在整個安排培養(yǎng)一種信賴氣氛。假如公司的高層違規(guī)操作了，這樣的工作總有一天會被其他職工發(fā)現(xiàn)，而且他們還會有樣學(xué)樣，不知不覺中就有一群人會違反安排的原則行事。假如他們會在公司內(nèi)部這么做，那么也就會對客戶和供貨商這么做。公司的名譽將在不知不覺中被銷毀。所以，一旦你發(fā)現(xiàn)此類問題，就有必要及時跟進，著手處理，即便你覺得這樣做很苦楚?！?/p>

霍波克常常和手下的出售人員談起，假如在出售中遇到品德問題，應(yīng)怎么做決斷。她知道公司要成功，需求一種信賴聯(lián)系來支撐。任何有違品德的做法都或許危害公司的名譽。她說：“假如我不信賴我的出售人員可以分辨是非，這就闡明我沒有聘到適宜的人?！?/p>

非盈利性安排品德資源中心(Ethics Resource Center)和畢馬威會計師事務(wù)所(KPMG)曾聯(lián)合對1,500名公司職工做過一次查詢，他們傍邊有三分之一的人宣稱從前發(fā)現(xiàn)自己的老板向職工、客戶或大眾說謊，而且看到他們謾罵部屬、偷盜公司產(chǎn)業(yè)或許有違法行為。

史密斯博士指出，公司管理層有必要具體論述安排所堅持的價值觀以及品德原則，這一點十分重要。假如公司有一個書面的品德原則或許公司價值觀宣言，就或許避免許多問題，而且避免職工產(chǎn)生誤解。不過，他又提示說，許多品德問題是無法容易給出答案的。

“盡量把你想得到的景象都寫下來，避免職工產(chǎn)生誤解，不過你要知道你是不或許預(yù)測到一切或許發(fā)生的景象的?？墒牵磺袉栴}的處理之道終究都歸結(jié)到信賴上?！笔访芩拐f。

假如職工看到司理做出了一些可疑的決議，那么遇上相似狀況時，他們會有樣學(xué)樣。史密斯以為，企業(yè)主和最高管理層有必要給安排定下品德基調(diào)。例如，假定一位大客戶要求你供給一種你未獲得出售授權(quán)的產(chǎn)品，你找到該產(chǎn)品的生產(chǎn)商并與對方達成了僅把此產(chǎn)品出售給那一位客戶的協(xié)議，那么今后你還會不會把相同的產(chǎn)品出售給其他客戶呢?

工業(yè)類用品經(jīng)銷商Machinery Factory Industrial Supply公司的首席執(zhí)行官格雷(Chuck Gray)說，他會恪守自己向生產(chǎn)商許下的許諾，即便為此而丟掉一些生意也無所謂。他說：“我為公司定下了每個人都有必要據(jù)守的品德基調(diào)。假如我容許了生產(chǎn)商不再將同一產(chǎn)品賣給其他客戶，卻依然向有此需求的客戶敞開供應(yīng)，這只會腐蝕我盡力向安排灌注的品德價值觀?！?/p>

違反品德：傷人害己

考吉爾說：“現(xiàn)在的市場競賽實在太劇烈了，以至于許多公司都會為搶奪一個哪怕是芝麻大的小單而擠破腦袋。假如想拿到單就有必要違反品德原則的話，他們就不吝這樣做。許多狀況下，他們的情緒是：別拿品德教條來煩我?！?/p>

考吉爾說，公司不能像鴕鳥相同，把頭埋進沙里來躲避問題。這種做法會損壞你與客戶、供貨商、事務(wù)合作伙伴等的信賴聯(lián)系。而成心詐騙合作伙伴的行為更會對兩邊的生意來往形成損傷。

考吉爾最近看到的令人不快的黑箱操作，發(fā)生在一些反向競拍活動中(采購商約請供貨商在網(wǎng)上報價)。在公司參加招標(biāo)的多起反向競拍活動中，考吉爾置疑采購商為了壓低價錢而參加了投假標(biāo)?？墒菂⒓痈偱幕顒拥墓┴浬虃儏s渾然不知采購商全盤操作著招標(biāo)進程。

考吉爾說：“現(xiàn)在沒有針對這種狀況的控制機制。咱們覺得一定要有人站出來，擬定一個有針對性的品德原則?！?/p>

最近，霍波克發(fā)現(xiàn)公司的一個賣家直接把貨品賣給公司的客戶。當(dāng)她當(dāng)面責(zé)問對方時，這位賣家說，盡管依據(jù)他們公司的方針，他是不能跳過經(jīng)銷商直觸摸摸客戶的，不過他仍是這樣做了。

霍波克說：“假如由于某種原因，客戶有必要直接與生產(chǎn)商觸摸，那么生產(chǎn)商一定要堅持自己的情緒，并向?qū)Ψ铰暶鳎涸蹅兊漠a(chǎn)品是由經(jīng)銷商來出售的。假如客戶堅持要直接購買，這時候生產(chǎn)商就應(yīng)該讓經(jīng)銷商知道有這樣一筆買賣，并通過某種方法來補償他們。”假如方針規(guī)定不能做某一件工作，但你仍是違反了，這就比如說，你不會常常變節(jié)自己的愛人，只不過這一次是破例。

霍波克說：“對我而言，公司的要害供貨商比任何一個客戶都要重要，由于他們協(xié)助我賺到的錢要比我從任何一個客戶身上賺到的都要多。我也期望供貨商相同可以這樣看待咱們。

出售團隊每天都會面對一些難以做出確定的事務(wù)決議計劃，十分扎手，需求你通過深思熟慮后做出決議。不過，許多出售團隊都發(fā)現(xiàn)，只需承受、灌注并堅持品德價值觀，他們就可以相對簡單地應(yīng)對與品德觀相沖突的事務(wù)狀況，而且終究給公司帶來更大的利益。（來歷：奧道網(wǎng)）